大家好，我是爱学习的小熊兄***。
上一篇文章《理解一个文本:构建活动分析系统》分享出来后，有朋友问:做活动分析有模型吗？答:不仅有，还很多。而且互联网大公司特别热衷于创造新模式，以至于每年都会冒出新词，比如:AIPL、快、成长、崛起、5A等。，让人头晕。今天我就简单跟大家聊聊这些营销模式背后的底层逻辑。
一、营销模型的本质遇到新名词，不要急着“读一读，背一背”，因为越读越晕。俗话说“不要相信广告，相信疗效”。要理解这些营销模式在说什么，首先要看营销本身需要什么。本质上，营销是正常销售节奏之外的辅助手段。
所以，想要做好辅助，需要了解三个问题:
现在的正常节奏是怎样的？
你想打辅助什么点？
辅助打架的实际效果如何？
在这三个月里，最重要的是认清正常的节奏。只有准确把握现在的情况，才能知道该往哪里发力。几乎所有营销模式的核心都是用多个指标描述现状，寻找机会。
二、如何识别节奏最简单的识别方法就是看“销量”指标。销量低，只是受上次活动**。但是只看销量的弊端是显而易见的。比如销量的提升，来自于同一波用户反复割韭菜。一旦韭菜割了，销量自然会无可挽回地下降。所以，至少看另一个指标“消费用户数”，最好区分新老用户。当你看更多的指标时，你需要在逻辑上形成一个指标的模型，并对其进行系统的观察。尤其是互联网业务，互联网公司是先烧钱再收割的，不能只盯着销量。
理论上，AARRR模型也可以用来识别节奏。正如上一篇文章分享的，在业务扩张期、稳定期和下降期，需要关注的关键指标是不同的。通过监测业务渗透率、用户增长率、用户流失率，还可以衡量业务是扩张、稳定还是下滑(如下图所示)。
互联网厂商的数据更多，可以站在二楼观察整个行业的市场。
三、AIPL、FAST、GROW三件套阿里系有三种营销模式:AIPL、快速和成长。这三个模型的底层数据都是基于阿里生态中众多的数据源(天猫、淘宝、聚划算、优酷、土豆、UC、大麦、飞猪、盒马、...)从不同角度去识别品牌发展节奏。如AIPL，包括:
a(认知度)，品牌认知度人群。包括被动接触品牌广告，被类目词搜索的；
我(兴趣)，品牌兴趣小组。包括广告点击、浏览品牌/店铺首页、品牌词搜索等。
p(购买)，品牌购买人群，指有购买品牌商品行为的人群。
l(忠诚度)，品牌忠诚度群体，指有复购、评论、分享行为的人群。
这个模型的逻辑很好理解。如果你想大卖，如果你不够了解，那就加大投入。如果你买的不够，加强你的产品和促销活动。这样可以清晰的展现现状，知道营销方向。
快的的逻辑也差不多，但突出了“用户价值”的概念，包括:
f(生育力):全网消费者总数。
a(推进)，消费转化率。
s(上级)，高价值人群总数。
t(欣欣向荣)，高价值人群的活跃率
f和A主要衡量用户数量。如果你有足够的消费基数和转化率，就可以做大销售盘子。s和T衡量用户的质量。如果有足够多的高价值活跃用户，就能稳定销售，获得更多利润。在获取数量和提高质量方面，营销活动有很多固定的玩法。因此，区分数量和质量可以更好地协调商业行动。
成长模式从品类的角度来看:
增益:指消费者购买更多品类/产品对销售额增长的贡献；
留存:指消费者更频繁/重复购买产品对销售增长的贡献；
价格(Boost):指消费者购买价格升级产品对销售增长的贡献；
扩大:指消费者购买相关产品所贡献的总增长机会。
基于阿里数据，每个消费品品类的成长指标都有数据支持。
这个指标其实就是传统商品运营的四大策略:
拓宽类别→渗透
二次购买→回购权
增量→价格力
购买→延期
所以懒人可以直接选择品类看相应的指标，然后再去营销策略。
四、如何自己建个营销模型可能看了一堆，朋友们会很疑惑:聊了半天，我们家是小厂，拿不出那么多数据，应该自己弄个营销模式！这里有个更简单的懒人方法。就是直接用结
这里有一个更简单的偷懒方法。就是直接用绳结。
那么直观来看，有两种营销策略:
继续做低价单，薄利多销。
做高价促销(买赠或满减)，提高单价。
至于哪个可行，除了斗嘴，也可以通过测试来检验。完全可以做两个活动。选择自然销量相近的两个月，各做一次。到底哪个效果明显，就继续用哪个。漂亮！
真的很简单粗暴，但是我们也没办法。数据少的时候，只能将就。
